Massimo Jannone: «Personalizar el producto es el reto y la filosofía de Rio Yachts»

Filosofía de la empresa y al mismo tiempo, reto permanente en la búsqueda de la exelencia del producto. De esta manera, quizás podemos resumir la idea de Massimo Jannone, international Sales Director y Board Member de Rio Yachts, que encontramos en Miami, cuando define la actividad principal de la marca italiana: «Nuestro objetivo – explicó – es de satisfacer las necesidades específicas del cliente a través de una personalización completa. Esta específica actitud ha producido la nueva filosofía comercial Rio Yachts segùn la cual el cliente, así como nuestro dealer, tienen una relación directa con nosotros, entran en todos los aspectos a ser parte de la familia Rio Yachts«.

¿En que modo se traduce concretamente esta filosofía?

En dos planos diferentes que complementan mutuamente. El primero es la relación directa con el cliente. No hay intermediarios diferentes y el dealer es parte y expresión directa de Rio Yachts. En esta dimensión el cliente actúa con nosotros en la definición del producto final. Decidido el modelo, los accesorios, la disposición, los materiales se eligen en función del uso que se haga de la embarcación como por las necesidades específicas del cliente. La apuesta está en lograr en modo coherente con las cualidades marinas del barco y con la identidad de nuestra marca. Por ejemplo: tenemos un tal nivel de personalización que hemos creado dos 46 pies como bote auxiliar de un yate de 180 metros.

¿Y el otro plan?

Es la del mercado de referencia donde las necesidades expresadas por los clientes son generalmente diferentes por razones ambientales y culturales. El mercado de América, por ejemplo, es muy diferente al de europa. Un barco Rio Yachts en los Estados Unidos tiene, en algunos casos menos cabinas pero ambientes màs espaciosos, lo que comporta diferentes disposiciones, motorizaciòn y potencia de las plantas mayores, organización de las plantas diferentes para satisfacer el hábito mental del cliente americano, que tiende a navegar sin tripulación con grandes cascos, por lo tanto, con la necesidad de ver y acceder rápidamente a todas las partes de la planta.

¿Es el uso que se hace de la embarcación a modificar sustancialmente las exigencias del mercado americano?

Sí, y es un concepto muy bien ejemplificado en el post venta. Especialmente en el Mediterráneo, el barco se utiliza normalmente un par de semanas al año. En los EE.UU., especialmente en los estados del sur como Florida, el barco se utiliza siempre. Por la tarde después del trabajo, los fines de semana, durante los días festivos. Para este enfoque permanente en el uso del barco, si hay algùn problema debe ser resuelto en unas horas o en pocos días como máximo. La capacidad de reacción del astillero debe ser inmediata. Aquí, nuestra filosofía empresarial se expresa también en este sentido, hasta el punto que hemos exportado en Europa la visión del post venta que Rio Yachts tiene en Estados Unidos.

Quedemosnos por un momento en el concepto de personalización, en virtud del cual han sido denominados a menudo la boutique de la nàutica. En este sentido, incluso el cliente que se dirige a ustedes tiene características específicas, puede tener una idea precisa de lo que desea o necesita.

Si no se entiende en manera reductiva, personalmente me gusta mucho esta idea de la boutique náutica. Porque, de hecho, nuestro cliente tiene una característica específica. En primer lugar, no es un principiante. Tiene bien claro como quiere utilizar su barco, dónde y cómo utilizarla, la cantidad de personas que quiere a bordo. En este caso, el cliente habitual de Rio Yachts viene generalmente con las ideas claras y por esto entra en sintonìa con nuestra naturaleza específica y por lo tanto con nuestra capacidad en cumplir con ellos.

 ¿En el caso que las ideas estuvieran confundidas?

Al igual que un buen psicólogo hacemos preguntas y escuchamos. Las ideas claras luego llegan y las conclusiones las da el cliente.

¿Tal nivel de personalización implica costos adicionales?

Los costos de producción no nos penalizan. En términos cuantitativos, hemos hecho una elección deliberada, que es producir entre 20 y 30 barcos al año en el mercado de gama alta para dar la mejor calidad. Frente a nuestros competidores directos, sólo por el hecho de que no tenemos ningún intermediario comercial, podemos reducir el 20% de margen-ups que normalmente se generan en varios pasos. Esto significa que todo este dinero se invierte en la calidad del producto.

Mientras tanto, estan surgiendo dos novedades. ¿De que se trata?

Antes del verano presentaremos el Spider 40, un barco muy deportivo, con bajos francobordos, rápido. También en este caso hemos interceptado una solicitud proveniente de nuestros clientes, que pedían un barco utilizable y fácil de usar, para el uso diario, pero al mismo tiempo con una gran cantidad de espacio y la capacidad de tener más personas a bordo.

En Italia tendrà la interesante característica, entre otras cosas, de medir 9,99 metros, por lo tanto, para ser un barco. La otra gran novedad es el 60 pies con una línea de eje. Y en este caso tambièn se trata de un proyecto que explica claramente el contenido de nuestro enfoque al cliente y el mercado. Será un barco completamente nuevo, creado por necesidades específicas, las de un armador americano alto dos metros. Su aspecto físico ha sido un elemento más de reflexión sobre los espacios que se suma a todos los demás requisitos de personalizaciòn que un cliente Rio Yachts puede expresar porque sabe que será realizado.

El nuevo 60 pies es su buque insignia. Nunca habìan llegado a estos extremos. ¿Piensan crecer todavia màs?

Sí, está en nuestros planes. El mercado actual indica claramente que el business se concentra mucho entre los 50 y 70 pies. Y por supuesto Rio Yachts está ahí para seguirlos.