Es hora de cambiar. Esta es la contraseña en Elan. Quièn la pronuncia es el director de la división Marine, Marko Skrbin, que encontramos en el salòn de Dusseldorf unos días después de su nombramiento a su nueva asignación.
Una estrategia de mercado que te obliga a poner tus manos en los barcos, no solo en la comunicación.
Por supuesto, y ya hemos empezado con el nuevo GT5. Nuestra estrategia debe regresar a lo que se expresó claramente hace 15 años. No separar las gamas de forma neta, sino dar a cada embarcación contenidos que el armador privilegiará según el uso. Mire, el ejemplo de lo que digo está propio en el GT5. No pretendemos hacer una embarcación que sea la primera en las regatas profesionales, pero que corra y de satisfacción al deportista no profesional y al mismo tiempo que tenga los más altos niveles de confort si con el mismo barco desea realizar un crucero.
¿Cómo se puede expresar en resumen esta nueva estrategia de mercado?
A través de tres claves de lectura: la versatilidad de los barcos, valorando el legado que proviene del pasado, valorando las habilidades internas de los diseñadores, los técnicos y la mano de obra. Sobre todo lo que debemos comunicar con énfasis es la realidad de los trabajadores especializados, formados en una excelente tradición. Estos son los tres elementos claves para diseñar la nueva estrategia Elan.
¿Cómo llegaron a identificar estos puntos que consideran fuertes para el futuro?
A través de un análisis exhaustivo del mercado, conociendo a clientes y distribuidores y entendiendo que nuestros barcos eran percibidos como muy técnicos y deportivos y no muy cómodos. Con el Gt5 ya hemos comenzado con este nuevo enfoque. Es suficiente mirar la bañera y la popa, equipados para la máxima comodidad en el crucero. Pero al mismo tiempo es un barco rápido y deportivo. Hasta hoy, las líneas eran Impression, máxima expresión para el crucero, la línea E y luego la S, totalmente deportivas. Además de la Impression, que seguirá siendo una línea especialmente dedicada al mercado del chárter, decidimos capturar los elementos positivos de la línea Elan y Sport y unificarlos. Estas elecciones también se derivan del hecho de que hemos identificado claramente al armador típico de Elan. La mayoría hombres, entre 45 y 55 años, con mucha experiencia y detrás de la compra de al menos uno de nuestros barcos cuando no son dos o tres saben lo que quieren de un barco.
Entonces, ¿cómo cambiarán sus barcos?
Como le decía, los cambios en parte ya han sido aceptados por el GT5. Por ejemplo, incluso en los barcos de la gama E se podràn tener plataformas de popa profundas como las del GT, todos las bañeras tendrán la posibilidad de estar equipadas con nevera externa y placa para cocinar. Queremos estandarizar en rangos de la calidad de los materiales interiores y queremos transferir todas las soluciones diseñadas para la línea GT a la línea E. La misma madera, diseño, grandes posibilidades de movimiento debajo de la cubierta, la misma calidad de la madera.
¿Entonces ya no habrá una distinción neta entre la gama deportiva y la de crucero?
Exactamente. Ya no habrá una línea dedicada exclusivamente para la actividad deportiva. Esto implicó otra elección estratégica. Hemos visto que nuestros competidores han disminuido el equipamiento estándar. Nosotros los aumentamos. Nuestra idea es ofrecer un barco con equipos de alto estándar que sean los que eventualmente todos los clientes, incluso nuestros competidores, elijan. Entonces, quién compra Elan no toma un bote en el que luego tiene que gastar decenas de miles de euros en equipamiento. Nuestro precio inicial puede ser mayor, pero presenta todo lo que necesita.
Una opción de comunicar con gran claridad; de lo contrario, el riesgo se percibirá como un astillero más costoso.
Por supuesto, y el primer paso es con nuestros concesionarios. Tenemos una clientela experta, que sabe de lo que estamos hablando. Le decimos: «Te damos todo lo que necesitas, además puedes caracterizar la forma en que prefieres el barco con paquetes que lo hacen más deportivo o más de crucero, pero el equipo estándar tiene todo».
¿Por lo tanto están enfrentando una profunda acción de reposicionamiento en el mercado?
El salòn de Dusseldorf representó la línea divisoria entre el pasado y el futuro. Queremos reposicionar los barcos Elan en la parte superior del mercado, a través de intervenciones en los barco y una estrategia de comunicación sólida. No nos centramos en el precio, en una lucha hasta el último centavo con los competidores, sino en una mayor oferta en términos de equipamiento de serie, la calidad de los materiales interiores, la calidad de mano de obra, que es uno de los más preciosos que hemos heredado de nuestro pasado.
Entonces, ¿cuál es el próximo barco?
Por el momento puedo decirte que tendrá las características que te he descrito y que será un barco de mayores dimensiones.
